«Ο πωλητής πρέπει να είναι ο Διευθυντής Πωλήσεων των περιοχών ευθύνης του».

«Η απόδοση ενός πωλητή έχει να κάνει πρωτίστως με το χάρισμα του να προσεγγίζει τους πελάτες»

Δύο κλισέ εκφράσεις με τις μισές αλήθειες τους, που προβληματίζουν:

• Πώς μπορεί ένα πωλητής να γίνει ο διευθυντής του εαυτού του και των περιοχών του;
• Πώς μπορεί να αναπτύξει μια συγκεκριμένη μεθοδολογία προσέγγισης;
• Πώς μπορεί να αναπτύξει ιδιαίτερα χαρακτηριστικά με σκοπό να αυξήσει την αποτελεσματικότητα του;

Το συγκεκριμένο σεμινάριο απαντάει στις παραπάνω ερωτήσεις όχι μόνο με τις τοποθετήσεις και τις ασκήσεις του εισηγητή, αλλά και με μια σειρά διαδραστικών Συζητήσεων ανταλλαγής Βέλτιστων Πρακτικών (Best Practices) με συναδέλφους πωλητές σε διάφορες κατηγορίες αγορών και προϊόντων.

Αναλύονται έννοιες όπως εύρεση δυναμικής περιοχών, χαρτογράφηση περιοχών, σύνθεση προϋπολογισμών τζίρου και δαπανών, δεικτών σύγκρισης και αξιολόγησης, κερδοφορία πελάτη και επιχείρησης, προγραμματισμός επισκέψεων, μέθοδοι εύρεσης νέων πελατών, μεθοδολογίες πώλησης Αξίας. Και όλα κάτω από το πρίσμα της σωστής διαχείρισης του χρόνου, των προτεραιοτήτων και της εξυπηρέτησης του πελάτη.

Μέσα από την ανταλλαγή απόψεων και πρακτικών οι συμμετέχοντες αναγνωρίζουν πράγματα άμεσης εφαρμογής, τα οποία θα μπορούν να εντάξουν στον τρόπο δουλειάς τους από την επόμενη κιόλας ημέρα.

 

Θεματολογία Συζητήσεων

Η συγκεκριμένη παρέμβαση αποτελείται από 10 Συζητήσεις με βασική θεματολογία από την καθημερινή διοίκηση των πωλήσεων αλλά και του εαυτού μας, ως στέλεχος μιας ομάδας πωλήσεων.
Με τη μέθοδο “Play the Βall Αround” συζητούνται:

Budget Πωλήσεων

• Κατάστρωση του προϋπολογισμού πωλήσεων των περιοχών
• Τρόποι συμμετοχής

Budget Δαπανών

• Κατάστρωση του προϋπολογισμού δαπανών υποστήριξης του προϋπολογισμού μου
• Παρακολούθηση προϋπολογισμού δικών μου δαπανών

KPIs

• Χρήση δεικτών αξιολόγησης πελατών, ταξιδιών, εξόδων, απόδοσης και κερδοφορίας

Οι Περιοχές μου

• Υπολογισμός της δυναμικής της αγοράς που απευθύνομαι
• Είμαι στους σωστούς πελάτες στην περιοχή μου;

Οι Πελάτες μου

• Πώς αναλύω τους πελάτες μου;
• Πώς οργανώνω τις επισκέψεις μου στους πελάτες μου;
• Πώς βρίσκω νέους πελάτες, με ποια μέθοδο και κριτήρια;

Ο Ανταγωνισμός

• Βαθιά γνώση του ανταγωνισμού

Ο τρόπος που κάνω την Πώληση

• Χρήση μεθοδολογίας πωλήσεων και αξία της
• Πωλητής ή Σύμβουλος;

Ο Χρόνος μου – Virtual Selling

• Διαχειρίζομαι σωστά τον χρόνο μου;
• Οι αλλαγές στις πωλήσεις στην μετά-Covid-19 εποχή

Data Mining

• Χρησιμοποιώ Data της εταιρείας για τη λήψη της κατάλληλης πληροφορίας;
• Reports, πώς τα διαβάζω, τι κρύβουν, αριθμητική ικανότητα
• Αποτελεσματική χρήση του CRM της εταιρείας

Είμαι ενεργό μέλος της Ομάδας

• Επιζητώ coaching από τον προϊστάμενό μου για να βελτιώνομαι
• Συμμετέχω ενεργά στις συναντήσεις των πωλήσεων