Διαπραγματεύσεις Προστιθέμενης Αξίας

Οι διαπραγματεύσεις των πωλήσεων, όπως όλες οι διαπραγματεύσεις, είναι ένας διάλογος μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων τα οποία αποσκοπούν στην επίτευξη επωφελούς αποτελέσματος σε ένα ή περισσότερα ζητήματα (πάντοτε η τιμή θα είναι ένα από αυτά) προσπαθώντας να βελτιστοποιήσουν τα οφέλη για την πλευρά τους. Το τελικό ευεργετικό αποτέλεσμα μπορεί να ισχύει για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, ή απλά για ένα ή για μερικά από αυτά.

leverlearning

Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία αλληλεπίδρασης μεταξύ του πωλητή και του πελάτη και απαιτεί από τον πωλητή:

  • Προσωπικές ικανότητες και εφαρμογή μιας συγκεκριμένης μεθοδολογίας.
  • Την γνώση της συναισθηματικής και συμβουλευτικής προσέγγισης.
  • Την εύρεση του κατάλληλου άτομου για την διαπραγμάτευση.
  • Την γνώση και παρουσίαση της συνολικής αξίας και του οφέλους.
  • Τον χειρισμό των αντικειμενικών και μη αντιρρήσεων.

Οι πωλητές πρέπει να κατανοήσουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης για να αυξήσουν τις πιθανότητές τους να κλείσουν συμφωνίες, να αποφύγουν τις συγκρούσεις, να δημιουργήσουν σχέσεις και να αποκομίσουν κέρδος για την εταιρεία τους.

Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία αλληλεπίδρασης μεταξύ του πωλητή και του πελάτη και απαιτεί από τον πωλητή:

  • Προσωπικές ικανότητες και εφαρμογή μιας συγκεκριμένης μεθοδολογίας.
  • Την γνώση της συναισθηματικής και συμβουλευτικής προσέγγισης.
  • Την εύρεση του κατάλληλου άτομου για την διαπραγμάτευση.
  • Την γνώση και παρουσίαση της συνολικής αξίας και του οφέλους.
  • Τον χειρισμό των αντικειμενικών και μη αντιρρήσεων.

Οι πωλητές πρέπει να κατανοήσουν τη διαδικασία διαπραγμάτευσης για να αυξήσουν τις πιθανότητές τους να κλείσουν συμφωνίες, να αποφύγουν τις συγκρούσεις, να δημιουργήσουν σχέσεις και να αποκομίσουν κέρδος για την εταιρεία τους.

Οι προκλήσεις

  • Οι παροχές προς τον πελάτη πρέπει να είναι ελεγχόμενες και ανάλογες της συνολικής αξίας.
  • Δεν υπάρχει κοινή γλώσσα μεταξύ των πωλητών στην διαπραγμάτευση, οι παραχωρήσεις εξαρτώνται από τον πωλητή.
  • Η εταιρική εικόνα στην αγορά διαφοροποιείται ανάλογα με τον πωλητή.
  • Η ποσοτικοποίηση της αξίας της συνεργασίας για ένα πελάτη είναι πολύπλοκη διαδικασία.

Highlights

Εστίαση

Οργάνωση και Προετοιμασία
Επιλογή Στρατηγικής
Διαπραγματευτικό Στυλ και προσαρμογή
Έναρξη και κοινή αποδοχή
Προτάσεις και αλληλεπίδραση
Αντιρρήσεις και συγκρούσεις
Αποδοχή κοινού συμβιβασμού
Διασφάλιση δέσμευσης πελάτη

Ποιος έχει τη δύναμη της απόφασης

Δύναμη-Επιρροή
Προσαρμογή

Ασκήσεις και Role play

Μελέτες περιπτώσεων
Ασκήσεις
Βέλτιστες πρακτικές

Αποτελέσματα της παρέμβασης

  • Αύξηση των περιθωρίων κέρδους της εταιρείας
  • Προώθηση πιο συνεργατικών σχέσεων με εδραίωση εμπιστοσύνης
  • Γνώση για το πότε και πώς να αλλάζουν στυλ διαπραγμάτευσης για να χειρίζονται σκληρούς πελάτες
  • Προσαρμογή της προσέγγισής ώστε να ταιριάζει περισσότερο με την προσωπικότητα του πελάτη
  • Χειρισμός δύσκολων αντιρρήσεων
  • Αίσθημα αυτοπεποίθησης ότι έχουν προετοιμαστεί αποτελεσματικά
  • Σωστή προετοιμασία για να επίτευξη συμφέρουσας συμφωνίας στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον
  • Ανάπτυξη τεχνικών αντίστασης στις πιέσεις μείωσης της τιμής

Δομή παρέμβασης

2-ήμερη παρέμβαση, προσαρμοσμένη στις ανάγκες και ιδιαιτερότητες της εταιρείας σας.

Σε ποιους απευθύνεται

Σε στελέχη ομάδων πωλήσεων, διαπραγματεύσεων.

LEVER LEARNING © 2021 | DWHITE PRODUCTION

LEVER LEARNING © 2021
DWHITE PRODUCTION