Εύρεση νέων πελατών – Δημιουργία ζήτησης
Η Εύρεση Νέων Πελατών για την διαρκή εξασφάλιση της ανάπτυξης των πωλήσεων, και συνεπώς της εταιρείας, είναι μια από τις βασικότερες λειτουργίες του τμήματος πωλήσεων κάθε εταιρείας. Οι μεθοδολογίες, οι τεχνικές και τα μέσα που χρησιμοποιούνται δεν έχουν αλλάξει στις βασικές τους αρχές, ωστόσο προσαρμόζονται συνεχώς λόγω του αλλαγών του επιχειρηματικού περιβάλλοντος, του αυξανόμενου ανταγωνισμού, των νέων μορφών επικοινωνίας και της τεχνολογίας.
Οι τρόποι και τα μέσα δημιουργίας επαφών, η αποδοχή των πελατών για συνάντηση, ο τρόπος που πρέπει οι πωλητές να αξιολογούν τις επαφές και να θέτουν προτεραιότητες είναι θέματα που συζητούνται στο συγκεκριμένο σεμινάριο.
Όλες οι μορφές επικοινωνίας κυρίως η τηλεφωνική και η γραπτή αποτελούν το βασικότερο κομμάτι της εξεύρεσης νέων πελατών και απαιτούν ιδιαίτερες ικανότητες για τον πωλητή.
Αναγνωρίζοντας τους πελάτες στόχο, τον τρόπο που λαμβάνουν αποφάσεις, τις πραγματικές ανάγκες και το πώς οι λύσεις που έχουν στο μυαλό τους υπάρχουν στα προϊόντα η τις υπηρεσίες μας μπορούμε να αυξήσουμε την ζήτηση στα προϊόντα της εταιρίας μας.
Οι τρόποι και τα μέσα δημιουργίας επαφών, η αποδοχή των πελατών για συνάντηση, ο τρόπος που πρέπει οι πωλητές να αξιολογούν τις επαφές και να θέτουν προτεραιότητες είναι θέματα που συζητούνται στο συγκεκριμένο σεμινάριο.
Όλες οι μορφές επικοινωνίας κυρίως η τηλεφωνική και η γραπτή αποτελούν το βασικότερο κομμάτι της εξεύρεσης νέων πελατών και απαιτούν ιδιαίτερες ικανότητες για τον πωλητή.
Αναγνωρίζοντας τους πελάτες στόχο, τον τρόπο που λαμβάνουν αποφάσεις, τις πραγματικές ανάγκες και το πώς οι λύσεις που έχουν στο μυαλό τους υπάρχουν στα προϊόντα η τις υπηρεσίες μας μπορούμε να αυξήσουμε την ζήτηση στα προϊόντα της εταιρίας μας.
Προκλήσεις
- Πόσο καλά γνωρίζουμε την αγορά μας και έχουμε ταξινομήσει τους εν δυνάμει πελάτες μας;
- Πρέπει να έχουμε διαρκώς pipe line επαφών και γιατί;
- Μπορούμε να παρουσιάσουμε την αξία της εταιρίας μας σε σύντομο χρόνο;
- Είναι δυνατό να κάνουμε μικρότερους κύκλους πωλήσεων και το κλείσιμο συμφωνίας γρηγορότερα;
- Χρησιμοποιούμε CRM, έχουμε πλάνο επαφών;
- Η αποτελεσματικότητα των επισκέψεων δυνητικής πώλησης θα έπρεπε να είναι μεγαλύτερη.
- Προώθηση συνεργατικών σχέσεων.
Highlights
Εστίαση
Δημιουργία εμπιστοσύνης
Στάδια τηλεφωνικής επικοινωνίας
Δομημένη γραπτή επικοινωνία
Παρουσίαση βάσει οφέλους – ανάγκης
Βασικά σημεία
Πηγές εξεύρεσης νέων πελατών
Προετοιμασία και οργάνωση
Η σημασία των social media networking
Διαχείριση συστημάτων επικοινωνίας CRM
Επικοινωνία με email και τηλεφωνική
Η αξία της σύστασης τρίτων
Παρουσίαση του ενός λεπτού
Αξιολόγηση των επαφών
Follow up
Αποτελέσματα της παρέμβασης
- Κατανόηση ότι η εξεύρεση νέων πελατών δεν είναι μάχη με αριθμούς.
- Η οργάνωση, η προετοιμασία και η παρακολούθηση αυξάνουν τα ποσοστά επιτυχίας
- Η επικοινωνία σε όλες τις μορφές της απαιτεί ικανότητα που πρέπει να εξασκούμε καθημερινά.
- Βασικές αρχές τηλεφωνικής και γραπτής επικοινωνίας.
- Αύξηση της ζήτησης των προϊόντων και των υπηρεσιών της εταιρείας, διαμέσου της παρουσίασης της διαφοροποιημένης αξίας.
- Κατανόηση της δημιουργίας κλίματος εμπιστοσύνης.
- Προώθηση πιο συνεργατικών σχέσεων.
Δομή παρέμβασης
2-ήμερη παρέμβαση, προσαρμοσμένη στις ανάγκες και ιδιαιτερότητες της εταιρείας σας.
Σε ποιους απευθύνεται
Στελέχη πωλήσεων, back office, τηλεφωνικών πωλήσεων.
