Νέα

VALUESELLING FRAME WORK. Η Μεθοδολογία της Σύγχρονης Πώλησης

Θεσσαλονίκη 6 – 7 Απριλίου

Επαναλαμβάνεται για δεύτερη φορά στην Ελλάδα σε ανοικτή μορφή “open workshop” ένα μοναδικό διήμερο εργαστήριο πωλήσεων 14 ωρών με 3 εισηγητές και με ατομικό coaching εφαρμογής 3 μηνών.

Η Lever Learning παρουσιάζει τη μεθοδολογία πωλήσεων Frame work της Value Selling μίας από τις κορυφαίες μεθόδους ανάπτυξης πωλήσεων παγκοσμίως με διεθνή αναγνώριση.
Η εταιρεία Value Selling Associates USA κατατάσσεται την τελευταία πενταετία ανάμεσα στις 10 κορυφαίες εταιρείες παροχής εκπαίδευσης πωλήσεων, παγκοσμίως.

Το Frame work της ValueSelling είναι μια απλή και ουσιαστική μεθοδολογία σύνδεσης της επιχειρηματολογίας πώλησης με τα κριτήρια λήψης απόφασης του δυνητικού πελάτη. Υλοποιώντας τα βήματα της μεθοδολογίας, τα στελέχη πωλήσεων εξελίσσουν την επαγγελματική τους καριέρα και επιτυγχάνουν αποτελέσματα που δεν είχαν επιτύχει ποτέ στο παρελθόν. Η δύναμη της ValueSelling είναι ότι αποτελεί μία διαδικασία πωλήσεων η οποία εφαρμόζεται τόσο σε πωλήσεις B2B όσο και σε Β2C.

valueselling

Πώς θα ωφεληθούν οι συμμετέχοντες και οι επιχειρήσεις τους:

  • Βελτίωση του ποσοστού επιτυχίας πωλήσεων
  • Βελτίωση ποσοστού μετατροπής των ευκαιριών πώλησης σε πραγματικές συμβάσεις
  • Μείωση του κύκλου πώλησης
  • Αύξηση μεγέθους παραγγελιών
  • Μείωση των παρεχόμενων εκπτώσεων
  • Ανεύρεση και ανάπτυξη επικοινωνίας με τα κατάλληλα στελέχη των δυνητικών πελατών που λαμβάνουν τις τελικές αποφάσεις αγορών
  • Αναγνώριση και διαχείριση των αποφάσεων των πελατών που εμποδίζουν την εξέλιξη της διαδικασίας της πώλησης
  • Βελτίωση της ακρίβειας της πρόβλεψης εκτέλεσης του προϋπολογισμού πωλήσεων

Ενότητες:

  1. Εντοπισμός επιχειρηματικού ζητήματος πελάτη
  • Διάγνωση βασικού επιχειρηματικού ζητήματος πελάτη
  • Θεμελιώδεις αρχές επιχειρηματικών συναλλαγών
  • Ενεργητική ακρόαση
  • Σύνδεση του ζητήματος με τον επιχειρηματικό στόχο
  • Κατανόηση των προτεραιοτήτων και της οπτικής γωνίας του πελάτη
  • Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Ανοικτές Ερωτήσεις
  • Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Καθοδηγητικές Ερωτήσεις
  • Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Επιβεβαιωτικές Ερωτήσεις
  • Ανάπτυξη ερωτήσεων προβληματισμού
  1. Πρόβλημα-Λύση-Αξία
  • Σύνδεση επιχειρηματικού ζητήματος και προβλήματος
  • Διάγνωση της επιχειρηματικής και της προσωπικής αξίας του προβλήματος
  • Διάγνωση τη λύσης του προβλήματος όπως την αντιλαμβάνεται ο πελάτης
  • Ταύτιση της αξίας του προβλήματος με τη δική σας προσφερόμενη λύση
  • Χρήση Ανοικτών, Καθοδηγητικών και Επιβεβαιωτικών Ερωτήσεων
  1. Ισχύς και Σχέδιο
  • Εντοπίστε τους ανθρώπους που επηρεάζουν τη λήψη απόφασης αγοράς
  • Εντοπίστε τους ανθρώπους που λαμβάνουν την τελική απόφαση
  • Αποκτήστε επαφή με τους ανθρώπους-κλειδιά
  • Τριγωνικές σχέσεις
  • Χειρισμός αντιρρήσεων
  • Κατάρτιση κοινού, γραπτού, σχεδίου ενεργειών
  • Πώς να δεσμεύσετε τον πελάτη
  • Τρόποι εδραίωσης της αξιοπιστίας του πωλητή
  • Αντιμετώπιση ανταγωνιστικών λύσεων
  • Χρήση Ανοικτών, Καθοδηγητικών και Επιβεβαιωτικών Ερωτήσεων
  1. Ασκήσεις προσομοίωσης πώλησης
  • Προσομοίωση πώλησης με τη χρήση του Value Selling Framework
  • Άμεση αξιολόγηση και ανατροφοδότηση της προσομοίωσης


Σε ποιους απευθύνεται:
Διευθυντές Πωλήσεων, Επιθεωρητές Πωλήσεων, Στελέχη Πωλήσεων

Μεθοδολογία εκπαίδευσης: Ενεργή μάθηση, Διαδραστικές ασκήσεις, Παιχνίδια ρόλων, Οπτικοακουστικά μέσα, Ομαδική ανάλυση, Ομαδικά Παιχνίδια, Παρουσίαση και Συζήτηση, ατομικό coaching εφαρμογής για 3 μήνες.

 

Εισηγητές:
Ιωάννης Κ. Παπακωνσταντίνου: Οικονομολόγος (Α.Π.Θ.) με Masters στη Διοίκηση από το Πανεπιστήμιο του Kent at Canterbury (Μεγάλη Βρετανία). Διαθέτει 20ετη εμπειρία σε σημαντικές θέσεις μεγάλων οργανισμών. Διετέλεσε διευθυντής του Ινστιτούτου Εξαγωγικών Ερευνών και Σπουδών του Συνδέσμου Εξαγωγέων Βορείου Ελλάδος, Ειδικός Επιστήμονας σε θέματα διοίκησης μεγάλων οικονομικών μονάδων στον Οργανισμό Λιμένος Θεσσαλονίκης Α.Ε., και για 11 χρόνια Γενικός Διευθυντής της HELEXPO Α.Ε. Παράλληλα με την επαγγελματική του σταδιοδρομίας δίδαξε σταθερά, από το 1994 έως το 2014, στο Executive MBA του Πανεπιστημίου του Sheffield της Μεγάλης Βρετανίας και από το 1995 ήταν ο υπεύθυνος του μαθήματος της Οργανωσιακής Συμπεριφοράς. Σήμερα, συνεργάζεται με τo Πανεπιστήμιο του Hull της Μεγάλης Βρετανίας και τη Lever Learning.

Θεόδωρος Καρυπίδης: Χημικός Μηχανικός (Α.Π.Θ.) με MBA (Ε.Ε.Δ.Ε.). Διετέλεσε Γενικός Διευθυντής της TATA ELASTRON, STEEL PROCESSING CENTER, Διευθυντής Πωλήσεων και κορυφαίος εισηγητής στην FRANKLIN COVEY HELLAS και Γενικός Διευθυντής στην DECO CERAMICA. Από το 2009 είναι μέτοχος και Διευθύνων Σύμβουλος των εταιριών Lever Σύμβουλοι Ανάπτυξης και Lever Learning του Ομίλου Σαμαράς και Συνεργάτες. Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής πληθώρας διεθνών προγραμμάτων και Associate της εταιρίας ValueSelling.

Δημήτρης Μαυρομάτης: Marketer με M.B.A (EU Business School) και Management Diploma ( University of Georgia). Διετέλεσε Διευθυντής Marketing της εταιρίας Philkeram Johnson του ομίλου Norcross, Σύμβουλος πωλήσεων και marketing . Από το 2012 είναι operations manager στην εταιρία Lever Learning Human Resources Development. Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής Αμερικανικών εταιριών εκπαίδευσης όπως Door Training, Franklin Covey, Achieve Global. Είναι αναγνωρισμένος Associate της εταιρίας ValueSelling για την Ελλάδα, Βαλκάνια και Κύπρο καθώς της εταιρίας Worldview Academy η οποία θεωρείται από τις καλύτερες νέες εταιρίας στον χώρο του Leadership.


Χώρος και Ημερομηνίες Διεξαγωγής:

Samaras Academy, 26ης Οκτωβρίου 43, Limani Center, Θεσσαλονίκη, 4ος όροφος.
6-7 Απριλίου 2017, 09:30-17:30


Κόστος συμμετοχής:

700 ευρώ ανά συμμετέχοντα. Για συμμετοχή πλέον των 2 ατόμων ανά εταιρία χορηγείται έκπτωση – 5%.
Περιλαμβάνει τα έξοδα παρακολούθησης, παροχή πρακτικού οδηγού σε μορφή βιβλίου, καφέ, χυμούς & light lunch καθώς και πιστοποιητικό παρακολούθησης.
Το κόστος επιδοτείται από το 0,45% ΛΑΕΚ.
Περιορισμένος Αριθμός Συμμετεχόντων.
Πληροφορίες: Κα Γκέλυ Πετρίδου 2310.552113, 2310.541620.

Αίτηση Συμμετοχής

Newsletter

Εγγραφείτε στο newsletter για να λαμβάνετε τα τελευταία νέα μας.

Location

Θεσσαλονίκη

26ης Οκτωβρίου 43
546 27, Limani Center

T: 2310 552 113, 541 620
F: 30 2310 552 114

Αθήνα

Πανεπιστημίου 10
106 71, Σύνταγμα

T: 210 95 80 000, 210 95 90 030
F: 210 95 90 031